安徽礦機(jī)外部市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)現(xiàn)再突破

近日，安徽礦機(jī)傳來(lái)喜訊。該公司成功中標(biāo)山西華潤(rùn)聯(lián)盛能源投資有限公司液壓支架訂單56架、山西鋪龍灣煤業(yè)有限公司液壓支架訂單123架，總價(jià)值近9000萬(wàn)元。這是安徽礦機(jī)成套化設(shè)備首次成功進(jìn)軍西北市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓再突破。

今年以來(lái)，隨著煤炭行業(yè)行情回暖，煤機(jī)行業(yè)也持續(xù)增溫，各大煤機(jī)制造企業(yè)紛紛搶占市場(chǎng)。面對(duì)這種情況，該公司不等不靠、主動(dòng)出擊，采取多種方式加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，努力擴(kuò)大外部市場(chǎng)份額。

該公司明確市場(chǎng)定位，加強(qiáng)客戶分析，創(chuàng)新采取營(yíng)銷策略。一是依據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)實(shí)行區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制和銷售代理相結(jié)合的營(yíng)銷策略。通過(guò)代理商參與競(jìng)標(biāo)，擴(kuò)大公司市場(chǎng)影響力。二是主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售地區(qū)進(jìn)行“分片包干”，在全國(guó)劃分“責(zé)任田”，親自帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍外出跑市場(chǎng)、拉客戶。三是廣泛開(kāi)展同行業(yè)合作經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化同類型企業(yè)的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，先后與中煤三建、冀中能源等建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

該公司還加大對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)力度，對(duì)開(kāi)發(fā)出新市場(chǎng)和成功銷售大型設(shè)備的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次性獎(jiǎng)勵(lì)，提升營(yíng)銷人員積極性。推行“零工資”考核模式，銷售人員工資和業(yè)務(wù)費(fèi)用按比例從銷售回款中提取，實(shí)行末尾淘汰考核機(jī)制，以回款額為考核指標(biāo)落實(shí)獎(jiǎng)懲。抓好營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。今年以來(lái)，該公司銷售人員收入差距明顯拉大，業(yè)績(jī)優(yōu)良者每月收入可達(dá)5000元以上，沒(méi)有回款或者沒(méi)有業(yè)績(jī)只能拿最低生活保障。

該公司充分利用礦山工程總承包三級(jí)和機(jī)電工程總承包二級(jí)資質(zhì)，縱深發(fā)展綜采、機(jī)電安裝服務(wù)等配套產(chǎn)業(yè)，提升公司成套化設(shè)備服務(wù)能力。實(shí)施“交鑰匙”工程，不僅僅滿足為客戶設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品，而且主動(dòng)上門，為客戶舉辦產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)操作培訓(xùn)班，提供安裝、調(diào)試等售后服務(wù)，還對(duì)客戶做出：一旦出現(xiàn)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)72小時(shí)、省內(nèi)24小時(shí)、本地區(qū)2小時(shí)之內(nèi)上門服務(wù)的承諾。

辛勤付出換來(lái)的是豐碩收獲。安徽礦機(jī)6月8日、6月30日分別中標(biāo)華潤(rùn)支架及鋪龍灣支架訂單。7月19，該公司召開(kāi)華潤(rùn)聯(lián)盛及山煤鋪龍灣液壓支架生產(chǎn)啟動(dòng)誓師大會(huì)，五個(gè)專業(yè)組代表及技能工人代表莊嚴(yán)宣誓，堅(jiān)決打響安徽礦機(jī)成套化設(shè)備進(jìn)軍西北市場(chǎng)關(guān)鍵一仗，為完成全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)打牢基礎(chǔ)。